③持股比例=持股市值/账户总值ღღ。在无交易状态下ღღ，该比例可能因每只个股股价波动幅度不同ღღ，而发生小幅变化ღღ；

　　④仓位加总可能为99%或101%ღღ，原因是持股比例为四舍五入数据ღღ，例如10%代表实际仓位在9.50%~10.49%之间ღღ。

　　注①ღღ：我的实盘年度收益率ღღ，按基金净值法收益率和资金加权收益率孰低取值ღღ，均不含新股ღღ、新债收益ღღ。

　　本周三ღღ，爱美客一季报出来后ღღ，我当晚就码出了一篇《爱美客2024年一季报简析》ღღ，在评论区互动的过程中得知ღღ，第二天公司会有一场业绩说明会ღღ。

　　我还特意给公司打了个电话ღღ，被告知没有业绩说明会ღღ。结果ღღ，周四晚爱美客就发布了《投资者关系活动记录表》ღღ。确实没有业绩说明会ღღ，而是有特定对象调研ღღ，接电话的小姐姐诚不欺我ღღ。特定对象调研是给机构准备的ღღ，虽然咱们小散户没资格参加ღღ，但是通过活动记录ღღ，我们还是可以学习一下ღღ，专业机构对这家公司的关注点在哪些方面ღღ。

　　《活动记录》的第一部分是公司对2023年及2024年一季度经营情况的回顾ღღ，重点我们在《四喜两忧——爱美客2023年报解析及估值调整》和《爱美客2024年一季报简析》中都聊过了ღღ，没有什么新内容ღღ，就不复制到这里了ღღ。

　　《活动记录》的第二部分则是互动提问ღღ，我把全部问答都搬过来了ღღ，并对一些格外有价值的问答发表一下自己的看法ღღ。

　　1ღღ、去年爱美客在无创领域布局了能量源设备ღღ、也推出了化妆品品牌ღღ，随着公司涉足的赛道越来越多ღღ，公司是如何布局业务版图的？

　　答ღღ：公司从最开始做产品就围绕两个维度ღღ，一个是响应市场需求ღღ，一个是基于技术沉淀ღღ，不断地扩充并迭代产品线ღღ。我们确定市场需求之后ღღ，会关注研发技术端是否能有效且高质量地承接市场需求ღღ，或采用合作BD等方式来满足市场需求ღღ，以更好地服务下游客户ღღ。未来业务可能除了研发医疗美容领域的产品之外ღღ，也会拓展到骨科ღღ、眼科等其他方向ღღ。公司化妆品目前定位在术后修复的ღღ，处于推广阶段ღღ。

　　2ღღ、随着监管趋严以及医美新产品ღღ，如胶原蛋白ღღ、再生ღღ、以及肉毒等产品均有较多产品在申请中ღღ，请问公司如何判断行业竞争格局的走势？

　　答ღღ：医美监管趋严已经持续很长时间了ღღ，我们每年花很大的力气和资金去打假ღღ，监管严格的大环境对合规经营的公司和下游经营医美机构来讲是一个保障ღღ。从医美新产品来看ღღ，医疗美容行业持续地有很多入局者ღღ，包括胶原蛋白ღღ、再生ღღ、肉毒等方向ღღ，而行业具有“喜新”的特性ღღ，产品上市一段时间后价格可能就被“打穿”ღღ，所以新概念对于整个行业来说可能会产生短期刺激和拉动ღღ，但是本质还是要回归到产品本身的临床价值ღღ、有效性和安全性ღღ。现在已经不是一个产品供应的时代ღღ，而是用户导向的时代ღღ，所以市场竞争更趋向系统化ღღ，而不单纯只是一个产品或概念ღღ。那么爱美客如何应对这个竞争变化ღღ，我们多年来一直坚定自己的方向ღღ，不管是研发还是营销策略ღღ，我们坚持高客户导向ღღ，而不是竞争导向ღღ，所以我们不会抄袭热点ღღ，而是在自己的节奏上阔步前行ღღ，以更好地解决下游客户及终端求美者的需求ღღ。

　　3ღღ、根据渠道调研ღღ，公司Q1嗨体增长较好ღღ，作为覆盖最广ღღ、最能代表行业β与公司alpha的品牌ღღ，回归稳定增长是公司核心逻辑之一ღღ，想请教公司嗨体增长好的原因ღღ，后续如何展望嗨体未来几个季度表现？

　　答ღღ：其实我们不光是做嗨体ღღ，其他产品也是以解决客户问题为核心的策略去做产品定位ღღ，我们不只是产品销售公司ღღ，更是方案交付公司ღღ。后续嗨体的表现要从两个角度来看ღღ，第一个角度是存量逻辑ღღ，看产品解决问题的确定性是否还在ღღ，是否有可替代性ღღ，那我们自己分析下来ღღ，存量变化基本上还是比较稳定的ღღ；第二个角度是增量逻辑ღღ，虽然嗨体覆盖的客户较多ღღ，但相对比整个医美行业来讲ღღ，我们还是比较有限的ღღ，同时我们持续关注嗨体运营过程当中存在哪些问题或风险ღღ，比如价格管控问题ღღ、医生技术问题导致客户满意度降低等ღღ，未来我们能够把这些问题妥善解决的话ღღ，产品增量还是有保障的ღღ。嗨体作为一个消费与复购频率较高的产品ღღ，我们在终端的产品定位是“质量流量”ღღ，它确实是可以变成一个引流产品ღღ，但也需要引导消费者注重“质价比”ღღ，在流量引入之后进一步转化联合治疗方案ღღ，同时解决消费者的多个需求ღღ。

　　对新机构来说ღღ，通过客单价低ღღ、性价比高的嗨体来获客ღღ，是非常好的选择ღღ。对爱美客来说ღღ，嗨体本身就是为颈纹而设计的ღღ。对初次尝鲜的求美者来说ღღ，颈部的关注度不如脸部ღღ，先在这里进行“试验”ღღ，体验不好ღღ，也不会对身体和钱包造成难以承受的损失ღღ；体验得好ღღ，对爱美客的产品和医美机构的医生产生了信任之后ღღ，可以继续尝试在新部位体验爱美客的更多产品ღღ，最终实现求美者ღღ、医美机构和爱美客三方共赢ღღ。

　　嗨体的成功并非偶然ღღ，这其中既有爱美客对下游机构和终端求美者需求和痛点的洞察ღღ，又有技术支撑与搜子居住的日子2中字ღღ，能够将洞察通过研发和生产转换成产品ღღ，再继续通过专业的培训和营销把产品打造成爆款ღღ。所以ღღ，虽然嗨体的成功不能说是必然ღღ，但有些人将其完全将其归结于运气ღღ，忽略了爱美客的在市场洞察ღღ、研发ღღ、生产ღღ、营销等方面的优势ღღ，也是不客观不准确的ღღ。

　　而作为获客先锋的嗨体ღღ，其持续火爆体现的是医美机构和求美者对爱美客品牌的信赖和认同ღღ，这种认同大概率会扩散到爱美客旗下的其他产品上ღღ，带动整体业绩持续提升ღღ。

　　而卫健委2024年1月的数据显示ღღ，我国目前合规的各类医美机构总共有18145家ღღ，爱美客2023年年报显示ღღ，已覆盖7000余家ღღ。也就是说ღღ，还有1万多家没有覆盖ღღ。如今嗨体已经是现象级的获客先锋ღღ，在医美市场继续扩大的过程中ღღ，在继续覆盖尚未覆盖的一万余家机构的过程ღღ，嗨体还有很大的增长空间ღღ，爱美客的整体业绩还有很大的增长空间ღღ。现已覆盖的7000家机构贡献了爱美客如今的业绩ღღ，已有客户的复购加上还在持续增长的新机构和新求美者ღღ，再加上未来可能获批的肉毒和进口仪器ღღ，足够为三年后的爱美客贡献40亿归母净利ღღ。

　　4ღღ、请问今年以来医美行业终端需求如何？3月抖音医美直播被整治ღღ，是否对行业增长尊龙凯时人生就是搏z6comღღ、渗透率提升造成压力？

　　答ღღ：从今年Q1看ღღ，我们感受到下游机构客流增加ღღ，接受医美的人群增加ღღ，但客单体量有所下降ღღ，消费者在大单消费上可能会有些犹豫ღღ。对于抖音停播事件ღღ，有益的地方在于避免集中比价ღღ，导致价格被击穿ღღ，不少已经具备品牌影响力的厂商会受到较大影响ღღ。医美项目也不应该通过简单的直播进行销售ღღ，因为它涉及到产品质量ღღ，产品宣传ღღ，医生治疗技术等多个环节ღღ。另外ღღ，抖音停播并不代表关闭互联网渠道经营模式ღღ，我们仍然可以运用数字化渠道建立客户连接ღღ、向客户科普医美知识ღღ，因此我们认为抖音关停是趋于正向的ღღ。

　　规途致远ღღ：因为没有什么护城河ღღ，下游医美机构的竞争确实比上游产品厂商的竞争要更惨烈ღღ，因此也就有了之前在抖音直播中ღღ，玻尿酸一姐价格雪崩事件ღღ。刚出现这个事情的时候ღღ，网上一片恐慌ღღ，觉得连玻尿酸一姐的价格都没挺住ღღ，其他厂家更要完蛋了ღღ。

　　就像每天都有保健品店给大爷大妈们免费送鸡蛋ღღ，但也不会把超市里的鸡蛋价格带崩一样ღღ，产品价格最终还是由供需关系决定的ღღ。

　　在市场还能快速增长的过程中ღღ，每家都能获得一些市场份额ღღ，都能赚取较高的利润ღღ，根本没必要主动挑起价格战ღღ。因为每个厂家都清楚ღღ，价格战一旦全面开打ღღ，就不会轻易结束ღღ，经历漫长的竞争和淘汰之后ღღ，胜者也只能算是惨胜ღღ，败者就彻底出局了ღღ。从目前的市场格局来看ღღ，没有哪家厂商敢打包票ღღ，自己就一定是最终的胜者ღღ。所以ღღ，不要看到有新产品获批ღღ，就推导出竞争加剧ღღ，继而直接联想到全面价格战ღღ。竞争任何时候都存在ღღ，但是ღღ，在增量市场中ღღ，竞争的惨烈程度远不及存量市场ღღ，全面价格战只是杀敌一千自损八百的愚蠢做法ღღ，目前参与竞争的几家公司还是能拎得清这个道理的ღღ。

　　最后ღღ，医美注射试剂不是简单的产品ღღ，而是求美者自身特点+对美的独特诉求+自身消费水平+医生审美能力+治疗技术综合而成的“定制品”ღღ。

　　直播带货只是把价格打下来了ღღ，但特价产品不一定适合所有人ღღ。被低价吸引而来的求美者ღღ，可能因为价格或其他因素而错过真正适合自己的产品ღღ，可能无法获得自己理想的效果ღღ。看似省下的钱ღღ，其实可能被浪费掉了ღღ。

　　答ღღ：从2024年开始ღღ，公司了解到下游机构更关注利润ღღ，所以非常关注老客满意度ღღ。在头部医美机构中ღღ，老客占经营流水比例很大ღღ，而一些新开的机构则需要以新客模式来积累和沉淀老客ღღ。从用户满意度和用户价值的角度看ღღ，每个医疗美容医院都看重老客满意度保障和效果交付ღღ。如果是以流量思维进行拓客ღღ，对于行业也不是一个好的导向ღღ。

　　规途致远ღღ：求仁得仁ღღ，要流量就要追热点ღღ，热点热了又凉了ღღ，流量来了又走了ღღ，最后只留下一地鸡毛ღღ。与其把顾客当摇钱树ღღ，不如踏实一些ღღ，以客户需求为导向与搜子居住的日子2中字ღღ，以解决客户痛点为出发点ღღ，精心打磨产品ღღ，客户自然会为能解决问题的好产品买单ღღ。这和分众的江总思路是一样的ღღ。促销就是不促不销ღღ，促了才销ღღ，一直促到最后ღღ，公司也促不动了ღღ，消费者也麻木了ღღ，还是销不动ღღ。只有通过独特的定位ღღ，通过实实在在的产品解决消费者的痛点ღღ，在消费者心目中建立起品牌认知ღღ，让消费者产生主动指名购买ღღ，才能让爆款火得更久一些ღღ，才能带来品牌溢价ღღ，实现长远发展ღღ。

　　答ღღ：虽然国内医疗美容市场相较于海外相对后发ღღ，但是我国医美市场发展很快ღღ，对医美的细分需求高于全球甚至东亚地区ღღ，因此催生很多新产品的发展机会ღღ，“濡白天使”也是在这个背景下研发的产品ღღ。该产品在上市后得到市场好评ღღ，与公司预期一致ღღ。公司不断基于满足用户需求的大方向ღღ，期待未来能做出更好的产品ღღ。

　　答ღღ：公司在推出“濡白天使”后发现其特性无法满足一些问题ღღ，“如生天使”注射要求相较于“濡白天使”更高ღღ，因此我们在控制销售节奏ღღ，选择“濡白天使”使用不错的客户加入“如生天使”项目ღღ。目前产品推广在节奏范围内ღღ，未来会不断加大推广力度ღღ，让产品以其独特价值来解决用户问题ღღ。

　　8ღღ、韩国光电产品差异化大ღღ，公司代理产品的特点是什么？与市场上同样处于临床阶段的产品比有什么差异？

　　答ღღ：光电领域我们还在学习中ღღ。韩国ღღ、日本ღღ、美国都是医美比较发达的国度ღღ，市场竞争激烈ღღ，产品丰富ღღ。公司合作的这款超声产品在日本市占率最高ღღ，在韩国也是最受欢迎ღღ，目前它们也在积极布局美国市场ღღ。因此这家厂商的产品已经受到发达医美国家的验证ღღ，其研发能力和产品竞争力都不错ღღ，这个也是我们开展合作ღღ、成为其中国独家经销商的原因ღღ。产品的差异性我们会在有阶段性进展后再与大家沟通ღღ。

　　规途致远ღღ：产品的差异性就是杀手锏ღღ，必须藏着掖着ღღ，不然提前透了底ღღ，容易被竞争对手狙击ღღ，公司真是细心啊ღღ，哈哈ღღ。

　　答ღღ：胶原蛋白是近两年在医美行业比较热门的话题尊龙凯时人生就是搏z6comღღ，从动物源到人源ღღ，大家认为胶原进入了新阶段ღღ。胶原作为生物医用材料ღღ，从发展历史看其并不是新材料ღღ，而后才应用于医美领域ღღ，双美动物胶原产品于2009年进入大陆ღღ。从材料特性上看ღღ，胶原可以改善皮肤ღღ，对于眼周等特定部位有好的效果ღღ。公司认为胶原蛋白产品有独特的治疗效果ღღ，但是在支撑力和有效性等方面还需要临床验证ღღ，比如当前已获批的重组胶原产品效果仍处在市场验证期ღღ。再生类产品刺激胶原再生ღღ，有多种生物医用材料ღღ，比如PLLAღღ、PCLღღ，注射层次和效果有所不同ღღ。“濡白天使”在深ღღ、中ღღ、浅层都能注射ღღ，而“如生天使”更适用于浅层ღღ，二者在不同层次的联合治疗中可以看到产品具有特殊的填充ღღ、塑形ღღ、再生效果ღღ，并得到市场认可ღღ。现在世界范围内主流材料是透明质酸ღღ，但不管是哪种材料ღღ，在综合治疗的趋势下ღღ，我们应该根据产品所用材料特性ღღ、临床应用和临床效果等角度ღღ，来决定该产品是否为主流ღღ。各类材料各具优势与搜子居住的日子2中字ღღ，不能简单说再生比胶原蛋白好ღღ、胶原蛋白也不会替代某种材料ღღ，这都需要最终临床效果来决定ღღ。目前布局公司越来越多ღღ，未来可以观察不同公司的份额ღღ，来判断哪种材料更受市场欢迎ღღ。

　　规途致远ღღ：公司对竞品的评价比较客观ღღ，对材料的进步和迭代持开放态度ღღ，也通过收购沛奇隆布局了胶原蛋白产品ღღ。不像之前周记中提到的某家友商ღღ，找不知名的小咨询公司做调研ღღ，踩胶原ღღ、踩玻尿酸ღღ、踩PLLAღღ，抬高自己主子的PDLLA尊龙凯时人生就是搏z6comღღ，一副唯我独尊鼻孔朝天的样子ღღ。

　　10ღღ、24Q1公司取得较好的业绩表现ღღ，请问是什么原因？23Q2基数较高ღღ，24Q2和全年业绩展望如何？

　　答ღღ：公司实现24Q1较好的业绩ღღ，离不开持续多年的努力ღღ。对于公司增长的判断要看存量逻辑和外围市场变化ღღ，我们认为2024年业绩驱动因素的变化不大ღღ，关键是要处理好自身问题ღღ，就会有更强的增长动能ღღ。同时市场的接受度ღღ、渗透率不断扩大ღღ，也会直接推动业绩增长ღღ。

　　11ღღ、公司未来产品管线安排如何？比如肉毒在全球治疗量上增速达25%ღღ，目前公司肉毒进展如何ღღ，以及未来市场空间和商业推广计划如何？GLP-1产品未来的安排和展望如何？

　　答ღღ：这两款产品投入大ღღ，在临床上资金需求高ღღ。从中国市场看ღღ，肉毒有很多公司在做与搜子居住的日子2中字ღღ，GLP-1布局企业更多ღღ，因此大概率当产品上市后将面临较多竞争ღღ。对于肉毒素ღღ，其与公司目前产品线形成强互补ღღ，有望发挥公司多年以来在渠道和产品运营上的能力ღღ，以尽快让产品满足用户需求ღღ。对于司美格鲁肽ღღ，公司从2020年起强化数字化能力ღღ，直接留存并管理更多C端用户ღღ，待产品上市时有比较强的线上经营能力ღღ，所以会有更多商业创新模式和方法释放到这个产品上ღღ。

　　答ღღ：公司的原则是不做简单的供应链出海ღღ、不做工业品交付ღღ，不单纯追求数量ღღ，而是更看重质量ღღ。因此公司也在思考ღღ，以何种品牌溢价方式ღღ、以何种确定性ღღ、来进入哪些国家ღღ。2024年公司正在积极准备ღღ，包括启动香港备案ღღ，也在思考是否从东南亚或其他地方布局ღღ。

　　规途致远ღღ：轻医美的渗透率发达国家＞我国＞东南亚国家ღღ，按照近水楼台先得月的原则ღღ，优先做自己熟悉的大陆市场ღღ，逐步扩大到港澳台市场ღღ，再探索东南亚市场ღღ。分众的扩张也是这个思路ღღ，但属于注册医疗器械的医美产品ღღ，走出去的难度肯定远远超过电梯广告ღღ，再加上国内市场还有这么大的增量空间ღღ，如果是我ღღ，我也会选择先占领自己熟悉的市场ღღ。

　　答ღღ：公司在现金管理ღღ、资金管理ღღ、日常运营上都比较稳健ღღ，不会进行激进的尝试ღღ，因此目前大量资产通过理财的方式保值增值ღღ。当然公司也在积极关注投资方向ღღ，比如肉毒素和GLP-1ღღ，一旦看中后就会下重注布局ღღ，因此充足的资金可以支撑公司在未来确定方向后ღღ，进行战略投资ღღ。

　　答ღღ：公司在上市后都保持50%左右分红比例ღღ，也符合近期监管层的要求ღღ，与投资者共享业绩成果ღღ。长期看ღღ，我们也需要保持较好的利润ღღ，以保证公司在必要时有足够的现金进行投资ღღ。公司会积极保持正向增长ღღ，兼顾股东利益和公司长期发展尊龙凯时人生就是搏z6comღღ。

　　规途致远ღღ：结合上一个问题ღღ，我之前分析公司为何留存大笔现金ღღ，本以为是为进口仪器预留进货费ღღ，没想到是给肉毒素和GLP-1以及未来可能出现的新品预留研发/代理/收购费用ღღ，是我狭隘了ღღ，哈哈ღღ。

　　处于快速发展中的公司ღღ，能有50%左右的分红比例已经很不错了ღღ，机构们抱团也不能太过分了ღღ，不能遇见啥公司都往“高息股”上套啊ღღ。

　　答ღღ：公司每年的增长并不只是当年的爆发ღღ，而是多年的沉淀ღღ。未来的增长上ღღ，首先要解决当前的问题和风险ღღ，同时以创新思维开展新的尝试和探索ღღ。在此基础上ღღ，我们有信心保障在后续经营过程中ღღ，满足员工成长的需求ღღ、回应股东关心的诉求ღღ、释放经营增长的动力ღღ。企业经营是长跑ღღ，不能指望一招一式带来突然变化ღღ，而是要从经营结构中求取有效增长ღღ。一个公司从最开始设定经营风格ღღ、选定赛道ღღ、商业模式ღღ、客户人群ღღ、品牌定位等ღღ，很多东西是固定的ღღ；在稳定之外求创新ღღ，这样才能有更好的结果体现ღღ。

　　答ღღ：公司一直以“直销为主ღღ、经销为辅”的体系布局营销ღღ。医美市场与经济发展相伴相依ღღ，在经济发展好的地区ღღ，医美机构数量更多ღღ，我们布局的销售人员也更多ღღ；在直销无法触及的城市ღღ，会采用经销模式ღღ。近年来我国医美市场蓬勃发展ღღ，目前已经注册经营的医美机构有上万家ღღ，三ღღ、四线城市的渗透也在不断加速ღღ，未来仍有较大的扩充空间ღღ。公司也在积极探索现代化模式ღღ，以更高质量的方式服务客户与搜子居住的日子2中字ღღ，进而服务求美者ღღ。

　　答ღღ：公司从第一款产品上市到现在已经15年与搜子居住的日子2中字ღღ，在各个市场都有布局尊龙凯时人生就是搏z6comღღ、都有人员配置ღღ，因此没有大的空白区域ღღ，多个区域在同步发力ღღ。

　　规途致远ღღ：最后总结ღღ，一共十七个问题ღღ，问的都比较有水平ღღ。从公司回答的字里行间ღღ，我们可以看出公司对市场ღღ、产品和竞争的认知ღღ，也可以看到爱美客的战略定力和战略自信ღღ。

　　我认为ღღ，爱美客通过自己努力打破国外品牌的封锁ღღ，一步步走到如今ღღ，取得了不错的市场地位ღღ，取得了一些优秀成绩ღღ，在后续发展中ღღ，延续之前取得的成功ღღ，其概率要比其他友商高一些ღღ，这也是我选择投资爱美客的理由之一ღღ。

　　于是又转过头来看洋河的财报ღღ，看着看着尊龙凯时人生就是搏z6comღღ，在我脑海中ღღ，两家公司的数据就交织在一起了ღღ。这一天呀ღღ，看得我是头昏脑涨ღღ，差点人格分裂了ღღ。在动笔写周记的Dead line之前ღღ，终于下定决心把他俩都放下ღღ，反正也看不完写不完了ღღ，放空一下脑子ღღ，明天先挑一家看ღღ，后面再慢慢写ღღ。

　　反正古井的好在预料之内ღღ，洋河的差也早已反应在估值和股价上了ღღ，之前股价跌到8开头时加仓ღღ，在那篇周记里算过洋河的兜底价值ღღ，目前也不值得更恐慌ღღ，慢慢来吧ღღ，时间站在洋河这边ღღ。

　　本文仅作为我的投资记录ღღ，文中提到的任何操作或看法ღღ，均可能充满我的偏见和错误ღღ。文中提到的任何个股或基金ღღ，都有可能价值归零ღღ。

　　请坚持独立思考ღღ，万万不可依赖我的判断或行为作出买卖决策ღღ。你的钱只能由你自己负责ღღ，切记切记ღღ。返回搜狐ღღ，查看更多尊龙凯时-人生就是博ღღ。投资者关系ღღ，尊龙凯时官网ღღ，私募基金ღღ。尊龙凯时人生就是博官网登录尊龙凯时·「中国」官方网站ღღ，